jun 1, 2018

Como prospectar com qualidade?

Opa, tudo bom? Vem cá, você está com dificuldades para conseguir clientes? Seu negócio está com o movimento baixo? Hoje eu vim para mostrar como prospectar com qualidade e aumentar o número de vendas. Vamos lá?

Com a competitividade aumentando, além da possibilidade aumentada de se comunicar, através das mídias digitais, o contato com o cliente precisa ser bem pensada, para começar a vender. Para trabalharmos com prospecção, precisamos conhecer o público que vamos abordar. Ter informações demográficas, idade, sexo, hábitos de consumo e segmentos que se identificam são dados que ajudam a montar uma persona de prospecção. Se você não sabe o que é persona, é a criação de uma figura humana através dos dados do seu target, para que forme um objeto fácil de observação e para trabalhar.

Para prospectar com qualidade, a persona de prospecção precisa ser feita com atenção, significa que precisamos montá-la com dados relevantes, além de estruturá-la com objetividade. A persona é uma média do seu target, por isso ela não vai alcançar todas as características de todos os indivíduos do seu público-alvo.

Feito esta primeira etapa, vamos à forma de geração do seu potencial cliente, que no Marketing é chamado de lead. Há duas formas de gerar uma lista de leads, que é por Inbound marketing e o outbound marketing. De forma bem resumida, no Inbound, o potencial cliente vai até você e disponibiliza o contato. No Outbound, é a marca que vai até o potencial cliente para conseguir o contato. É importante você escolher a estratégia que você vai escolher, porque são formas distintas e isso precisa ser alinhado com a estratégia de marca, no que combina mais com seu negócio.

Com a forma definida, você deve estar ansiosa para vender, não é mesmo? Mas ó, não vamos olhar lá na frente sem dar os primeiros passos! Como mencionei acima, vamos gerar contato com potenciais clientes. Isso significa que estas pessoas não conhecem ou conhecem muito pouco do seu business! Fazer uma venda para estas pessoas não surtirá nenhum efeito se estes não conhecerem o valor da sua marca. Lembre-se que você quer prospectar com qualidade! Independente da forma que você escolheu para captar leads, gerar valor de marca é o primeiro passo para conquistar estas pessoas e, assim, estreitar uma relação possível para venda. Pensa comigo, você alguma vez quis comprar algo de uma marca que você nunca ouviu falar? Ou um produto que você nem ao menos viu resenha ou opiniões sobre? Pois é! O cliente precisa se informar para entender o que você oferece e associar à uma necessidade que precise ser suprida.

Do tradicional ao moderno. Veja qual forma é mais adequado para o seu target!

Então, para que possamos gerar leads, precisamos conquistar estas pessoas. Se você escolheu o outbound, por exemplo, você irá até o indivíduo para gerar valor e conquistá-lo, certo? Então, ajuste a linguagem de acordo com o seu target, para que fique próximo a ele, mas sem fugir do objetivo profissional de gerar um bom lead. Utilize diferentes canais e com sintonia entre eles. Telefone, linkedIn, E-mail, SMS… independente do canal, trabalhe com sintonia para equilibrar entre não ser tão incisiva e não fugir da meta.

Se você escolheu o Inbound, é bem provável que você precise produzir conteúdo que atenda aos anseios do seu público. Você pode produzir para que o eduque, fazer compreender que seu serviço/produto atende à necessidade do lead ou promover a demanda. Novamente, varie nos canais e ache o mais adequado para o target e use-os com sintonia, ou seja, aproveite as características de cada canal para otimizar o processo.

É importante traçar um fluxo de cadência para que você nem o potencial cliente canse do trabalho. Fluxo de cadência nada mais é do que organizar o uso dos canais dentro de um período de tempo, o seu período de trabalho. Se você trabalha de segunda à sexta-feira, organize para cada dia, qual canal vai usar. Para não sobrecarregar, coloque uma ou duas pausas no fluxo. Trace este fluxo de acordo com o seu negócio, lead e estratégia e terá um trabalho mais otimizado. Esta forma que coloquei foi só um exemplo, você pode montar da forma que achar melhor.

Uma jornada inteira te aguarda. Veja qual é o melhor fluxo de cadência para a sua estratégia!

Durante o fluxo, é importante observar se a linguagem e os canais estão convertendo bem. Faça os ajustes necessários para que o trabalho melhore sempre! Lembre-se, prospecção de qualidade é um processo contínuo, então o ajuste e o controle são partes importantes do trabalho.

Nem preciso lembrar que a personalização e a diferenciação PRECISAM fazer parte deste trabalho, não é mesmo? Se você está fazendo um E-mail marketing padrão, não espere uma ótima taxa de abertura. É neste material que você tem que mostrar todo o diferencial do seu negócio, da linguagem aos recursos visuais, independente da estratégia que você escolheu seguir. Eu tenho vídeo e texto falando sobre isso! Dá uma olhada e crie seu posicionamento.

Organização, controle e transparência para ajustar o trabalho são parte essenciais da prospecção. Se você gostou do tema, compartilhe! Quer saber mais sobre o tema? Deixe seu comentário aqui ou fale comigo no perfil @elasonhaelafaz. É muito importante a sua opinião, estamos aqui para se ajudar!

Um beijo, tchau!

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